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La importancia de marcar bien el procedimiento de las series y grupos

Con un pie ya en el próximo año, es muy importante marcar bien el procedimiento de las series y grupos, ya que son los primeros en pensar en el 2019.

Por ello, hoy os damos algunas pautas que se deben seguir para su captación.  Siempre buscaremos la mayor rentabilidad posible para el alojamiento

  1. Prioridad a la hora de responder: el ratio de conversión de un grupo será siempre mayor, si nuestra respuesta a dicha agencia o mayorista se hace dentro de las 24 horas siguientes desde el momento que nos ha llegado la petición.
  2. Análisis de precios: medir el peso que puede tener el grupo en nuestra producción, como impactará en el precio medio, qué coste de oportunidad tiene y hallar su desplazamiento para valorar las tarifas que les ofreceremos.
  3. Interés por el grupo: ya no solo es imprescindible el precio por los servicios que nos solicitan, debemos de ver estas consultas como una oportunidad de venta de todos nuestros servicios, para ello una comunicación más personal, mostrando cómo es el hotel al detalle, buscando marcar la diferencia y que el cliente vea las ventajas de alojarse con nosotros.
  4. Seguimiento en las cotizaciones: fundamental establecer periodos de contacto con el cliente. Conocer su feedback y negociar las necesidades que cada una de las partes tenga.
  5. Condiciones: una vez nos aceptan el grupo, no debemos despistarnos a la hora de exponer nuestras condiciones de prepago y cancelación. No podemos ser estáticos, cada grupo es diferente, no solo en volumen, sino que también debemos mirar el segmento y la fecha para establecer unos periodos u otros.

Junto a revenue, el control de grupos y tentativas debe ser exhaustivo y tener claros cada uno de los puntos anteriores para una buena gestión.

Como alojamiento, ¿Qué nos puede aportar Airbnb?

Airbnb es una empresa que pone en contacto a particulares que ofrecen sus viviendas como alojamientos turísticos temporales a particulares.
Está basado en el consumo colaborativo en la que anfitriones y huéspedes se ponen en contacto a través de su plataforma en la que se forma una comunidad que intercambia información sobre experiencias, compartiendo consejos y opiniones.

Ha revolucionado el turismo y como gerente o propietario de un establecimiento, no sólo debemos colaborar con ellos sino que podemos aprender y adoptar ciertas características de su modelo de negocio:

  • Crear experiencias. El negocio ha cambiado y el cliente busca no sólo unos días de descanso y desconexión de su rutina, sino espera que el anfitrión sea un guía turístico que le permita adentrarse en las costumbres de la zona y lograr así una experiencia plena.
  • Sentirse como en casa. Cuando un cliente llega a un alojamiento debemos intentar que no anhele las comodidades de su hogar.
  • Contacto previo. Airbnb pone en contacto a ambas partes antes de la llegada. Es importante ponernos a disposición del futuro huésped para cualquier ayuda que le podamos proporcionar y anticiparnos a sus necesidades.
  • Espacios comunes. El cliente actual busca vacaciones singulares y le resulta satisfactorio compartir sus experiencias e incluso actuar como prescriptor. Por lo que es muy interesante que creemos un lugar de reunión que invite a nuestros huéspedes a interactuar fomentando así un ambiente especial

Adoptando estas premisas lograremos la experiencia 360 que busca el cliente y así nos aseguraremos buenos comentarios que nos reportarán una notoriedad online que nos permitirá un crecimiento futuro.

¿Porque un pick up no está funcionando como esperábamos?

Hay muchas razones para detectar porque un pick up no está funcionando como esperábamos. Un ritmo lento, diferenciales importantes ante misma fecha del año pasado, y booking pace alterado, hacen que suenen todas las alarmas.

 

En eso casos las preguntas que nos planteamos son tres:

 

¿Existe desplazamiento de segmentos?

Es entonces cuando nos paramos analizar cada uno de los segmentos de manera individualizada, viendo donde podemos tener posibles caídas y entrando en detalle de cada Operador y/o empresa, para poder revisar y analizar la curva de desplazamiento, en caso de detectarla. Además de ver si la producción ha caído en ropa nights, adr, o ambas.

 

Cambio de comportamiento de la demanda 

Tras años de continua mejora económica y sobre todo en el sector turístico, la demanda sufre cambios y los clientes van tomando diferentes actitudes a la hora de reservar su alojamiento. Deberíamos reflexionar sobre la evolución de nuestros precios, las condiciones con las que estamos trabajando y el tipo de cliente que está reservando y cuál reservaba antes con X antelación. Lógicamente las condiciones de venta y el incremento de tarifas pueden ser la primera causa del cambio en el comportamiento de la demanda.

 

Destino sobre explotado

Relacionado con el punto anterior, no solo los alojamientos, el producto en si, el cliente y su coste de oportunidad, tienen que ver directamente con el pick up diario. Lo adecuado es estudiar qué ha ocurrido en nuestro destino, como ha evolucionado la oferta de la plaza, qué inversiones de promoción hay, y sobre todo cuáles son los destinos rivales que han pasado a coger mayor peso y ahora se comen nuestra porción del pastel.

 

Como revenues, siempre insistimos en el análisis y en el papel tan esencial que juega el factor tiempo-espacio, a veces a nuestro favor y otras en contra. La información del mercado y el histórico del hotel, lo más minucioso posible, siempre nos darán las claves para poder desarrollar una mejor estrategia y hacer frente a todo obstáculo que pueda interponerse en nuestro booking pace. El verano ya está a la vuelta de la esquina, así que debemos estar atentos a todas estas variables. ¡Vamos a por ello!

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